门店导购促销方式方法，门店导购快速成交四要素

随着消费者购买渠道的多元化，越来越多业内人士认为线下母婴店主要作为体验场而存在，其中包括门店装修、产品陈列、氛围营造等，在众多渠道的走访中，我们意识到导购在体验过程中扮演着至关重要的作用。

前段时间《奶粉圈》新媒体团队进行母婴店走访，前前后后我们走了十几家中大型连锁，几家中小型母婴连锁以及近十家母婴单店，在与众多导购交流之后，笔者体验最深的就是不同导购在待人接物、学习力、态度方面存在很大差异，而这种差异直接影响着这个母婴店在该地区的竞争力和地位。现在我们以下面几个案列为例：

与顾客为善，学会待人处事究竟有多重要？

上次笔者上午十点走进一家处在商场里的母婴连锁，第一反应是这家母婴店奶粉品牌缺乏竞争力。体现在自有奶粉品牌力不足而且仅有3款，其余都是飞鹤星飞帆、惠氏启赋蓝钻、合生元派星、美素佳儿等12款通货奶粉。细分品类中羊奶粉有2款，孕妇粉1款，特配粉2款尚未通过配方注册。

但是，当笔者与店内的两个导购交流之后，感受到这家导购在待人处事方面很不错。比如当我未自报家门时，导购把我当成消费者热情询问我宝宝的情况以及需求，但当我表示只是来走访渠道，并非购买奶粉时，导购对我说：“没事啊，来者是客，都是我们的消费者！”买卖不成仁义在，只要消费者进了店，导购就有做成单的机会，前提是消费者愿意留在店中，显然，遇上这样的导购，消费者是愿意多在店中看一看的。从后面的走访中，笔者了解到这家连锁也是排在当地母婴连锁前四、五位的位置。

在走访一家当地排名前一二位的母婴连锁时，其中一家母婴店的店长从头到尾陪了我们近半小时参观母婴店，最后甚至在不经意间我们就从一个走访渠道者变成了一个消费者。

导购会做人、会做事究竟有多重要？正巧笔者也听说了一个反例。前两天一朋友委托我在成都给她买奶粉，而且只能在母婴店买，因为网上的她不放心，我好奇了，当地不是也有吗？干嘛舍近求远呢？朋友说到：“我们这里只有ΧΧΧ有这个奶粉，但是他们家服务太差了，导购特别凶，每次买个奶粉我都受一肚子气！”而且据笔者了解，ΧΧΧ还是一家定位高端的连锁母婴店。这个案例充分显示了导购与人为善的重要性。

充满正能量的导购，学习力也不会差

什么是正能量？什么是学习力？笔者在走访母婴店时，经常会询问一些导购是否知道《奶粉圈》以及《奶粉智库》，新城区的大多母婴店导购都表示关注并且经常会使用奶粉智库小程序上的奶粉对比功能，以及看奶粉评测文章、育儿文章等作为学习的工具。也有不知道的，但是表现出了极大的兴趣，让我们现场教学以及展示。当然，我们也遇到了个别的，兴致不高，不想了解的。

比奶粉、查品牌、看评测就上奶粉智库网

俗话说，没有对比，就没有伤害。从新城区母婴店走到老城区母婴店，哪怕是同一家母婴连锁，处在不同区域都能让你感受到心态差别很大，特别是在导购的学习态度上，笔者在老城区感受到的就是一些导购表现出来的“我凭什么要学？”“学了我的销售业绩能马上见长吗？”“学了也没用，消费者压根就不会听你推荐！”“你不买东西我也懒得服务你！”这些心态。

对此，笔者只想说，人都有惰性，可没有日积月累的学习与积累，没有将心态变得坚不可摧，如何服务好千人千面的消费者呢？

想提高业绩，导购的哪些思维应该扭转？

第一，正确认识销售主体，积累销售技巧。说起这个，可能很多导购都会说我知道啊，不就是顾客就是上帝吗？可笔者再问一句，销售过程中你确定是这样做的吗？在众多母婴店的走访过程中，笔者看到太多导购将自己的喜好、想推的产品强加于消费者身上，最后强推不行，还怪消费者不买账、太挑剔。

试问，换位思考，你会反感这样的导购吗？这也是为何有导购给《奶粉圈》反映：“现在的消费者压根就不会听我们推荐！”此前有个店长分享她的销售经验，笔者觉得深有道理，她说到：“一个优秀的导购就是能少说话就少说话，引导消费者主动问你话，让消费者体验上帝的感觉！”上帝是什么？上帝能主宰，能做主！扪心自问，销售过程中你让顾客做主了吗？

第二，正确认识产品，匹配消费者需求。虽然现在市面上的奶粉同质化较为严重，配方趋于一致，比如加了益生菌、益生元、OPO、CPP、叶黄素、DHA、ARA、乳铁蛋白等营养素的产品也较为常见，但每款奶粉其实都有自己的特点，这就需要导购在深入了解产品的基础上，挖掘出产品的差异化卖点。

认识产品只是基础，将产品与消费者需求匹配才是难点。要将奶粉与消费者需求匹配还需导购对营养素的作用、功能等都熟悉掌握，以及掌握婴幼儿绿便、吐奶、消化不良、脾胃弱、湿疹等背后存在的原因。只有不断学习，导购在销售过程中才能对消费者的痛点应对自如，为消费者推荐出合适的解决方案。这一点也是目前母婴店销售营养品的一个难点。

第三，提高自身定位，树立专业形象。以前信息不透明时，导购是主体，导购主要为解决消费者对产品的困惑而存在，而在信息透明化程度很高的今天，导购已经不只是卖产品而卖产品，更多的时候导购成为了消费者育儿的“智慧锦囊”。因此，现在我们也能看到有些母婴店的导购同样也是营养师、育婴师等，只有导购足够专业，才能让消费者信服。

随着不同渠道之间竞争加大，很多母婴店都感受到了线上渠道的强劲分流。母婴店作为一个体验场，就应该发挥出自己的优势，作为与消费者直接接触的第一个环节，导购待人处事的态度、精神面貌、专业都是成单的关键因素。思维的固化来源于对每日工作的麻木，不会思考，就不会改变，也就不会进步，希望看了这篇文章的导购，能有所收获。