李佳琦直播间，贡献约3，李佳琦直播间，贡献约3

华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 周梦婷 黄兴利 北京报道

当红主播李佳琦一番言论，殃及美妆品牌花西子。9月10日，有网友在李佳琦直播间吐槽花西子眉笔越来越贵，李佳琦直接怼网友称，“不要乱说，眉笔一直79（元），国货品牌很难的，有时候找找自己原因，这么多年了工资涨没涨，有没有认真工作。”一番言论引发舆论热议。受此番事件波及，花西子同样陷入舆论漩涡。

9月11日，“花西子20%以上营收来自李佳琦”话题登上微博热搜，同日，该公司相关工作人员回复《华夏时报》记者称，此消息为假，李佳琦直播间的营收实际占3%左右。但不可否认的是，花西子一直以来与李佳琦绑定颇深。同时，虽然当前花西子已成长成为国货美妆代表品牌之一，但眉笔可与黄金比价，散粉超国际大牌香奈儿等还是让人惊呆了眼。

价格赛黄金？

李佳琦“背刺”打工人的言论事件持续发酵，受此影响，9月11日，“花西子有多贵”“花西子20%以上营收来自李佳琦”等6个关于花西子的词条登上微博热搜。9月12日，“李佳琦 花西子”、“你可能对0.07g没什么概念”等词条持续登上微博热搜。

作为此次事件主体之一的花西子眉笔，到底贵不贵呢？据了解，李佳琦直播间所售卖的花西子眉笔售价为79元3支（每支0.08g，一支正装两个替换芯），折算下来相当于329.2元/g，这系列眉笔在其官网旗舰店正常售卖价格为69元/支，赠送一只替换芯，算下来是431.25元/g；升级版为89元/支，赠送一个替换芯，算下来为556.25元/g。本报记者从周大福那里了解到，9月12日，其投资黄金类产品足金小金豆等为536元/g。花西子眉笔甚至比黄金还贵。

除了眉笔，花西子的散粉同样不便宜。根据官网旗舰店，其空气蜜粉为169元/瓶，净含量8.5g，算下来为19.88元/g，而香奈儿的散粉售价虽然为590元/瓶，但净含量为30g，相当于19.67元/g。散粉而言，花西子比香奈儿还贵。

对此，品牌管理专家、深圳市思其晟公司CEO伍岱麒对本报记者表示，“企业对于自己的产品有自主定价权，其实没有任何规定产品必须定价多少，但企业销售的产品如果高于此前的产品定价，或者高于当前市面的产品，则必须给到消费者理由，例如技术上的，功能上的，或者便利性新颖性等等，都可能成为消费者为更高价产品买单的理由。”

战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊向本报记者分析认为，花西子产品定价确实从原来性价比较高，涨成现在稍微中高端的国产美妆，这是由于花西子、完美日记等品牌严重依赖购买流量的营销，营销费用居高临下，为了实现良性循环盈利，所以产品定价较高。

与李佳琦深度绑定

作为国内美妆品牌的代表之一，花西子的崛起与李佳琦分不开。2017年，花西子诞生于中国杭州，品牌主要理念为“东方彩妆，以花养妆”。次年9月，花西子首次参与李佳琦粉丝节淘宝直播，10月花西子新品玻璃唇釉在李佳琦淘宝直播间进行首发；2019年3月12日，李佳琦推荐花西子散粉，成为现象级爆品，收获了333万点赞。之后双方合作进一步加深，据了解，2019年9月底，李佳琦成为花西子首席推荐官，可直接参与到该品牌的研发设计中。

在李佳琦的加持下，花西子也开启了起飞之路。有数据显示，2019年“双11”当天花西子GMV达到2.2亿元，之后，双方的合作从淘宝直播拓宽至抖音平台，2019年12月27日，李佳琦的抖音账号首次出现花西子散粉相关视频，双方可谓绑定至深，有机构统计，仅仅是在2020年一年内，花西子在李佳琦的直播间出现了77次。

在业内专家看来，花西子的崛起离不开李佳琦。伍岱麒对《华夏时报》记者分析认为，花西子等网红品牌确实在此之前确实受益于李佳琦对粉丝的号召力，以及超强的带货能力。徐雄俊同样表示花西子较为依赖李佳琦。

关于花西子和李佳琦的合作模式，也不同于常见的“坑位费 返佣”模式，据媒体报道，李佳琦与花西子之间是按照“年度框架协议 极高的利润分成”进行合作的。9月11日，关于此合作模式是否属实以及此次事件之后，与李佳琦的合作是否会发生改变问题采访花西子相关工作人员，但截至发稿，并未收到相关回复。

对于此次由李佳琦不当言论而引发的舆情事件，在伍岱麒看来，是双方沟通出现了问题。伍岱麒告诉本报记者，“例如价格略高的话，企业方是否事前已经把产品的功能特点，特殊之处告知带货主播？而作为一个流量大主播，销冠级人物，这样回怼消费者，在职业素养上还是有所欠缺，反而激发了品牌方与消费者之间的矛盾，此事反映出双方还是缺乏带货前的沟通和准备，也缺乏品牌意识。”

行业竞争激烈

作为网红品牌，花西子销售渠道主要依赖于线上。2022年12月，其第一次开设了线下首家门店“西湖隐园”，该店坐落于杭州西子湖畔的核心商圈“湖滨名品街商圈”，双层空间总面积达1000平米，是当前中国最大的彩妆品牌店，同时也是花西子当前唯一一家线下门店。

对于花西子执着于线上，伍岱麒对本报记者表示，构建线下渠道是难度很大的事情，而且渠道的复杂性也会带来各种运营管理成本的增加，因此花西子前期的发展固然有其有优点和特色，但是依然需要一套如何成为大品牌的完整策略和方法步骤，然后照此稳步前进。伍岱麒认为，“网红品牌要转成大众熟知的品牌，确实还有很长的路要走。”

徐雄俊则对本报记者分析认为，花西子是以线上流量引爆起家的，核心主体主要依靠线上流量打法，线下以体验旗舰店为主，这是它核心的渠道布局，目前来讲这种打法是对的，毕竟线下店租成本、人力成本等都较高；但重营销、过于依赖线上流量等问题，也是它发展的一个隐忧。

但需要注意的是，当前的花西子除了面临国内美妆品牌毛戈平、彩棠等竞争外，国际大牌也开始抢占“直播间”。众所周知，花西子的品牌积累源自社交平台的大量种草，从国风美妆这一切入点开始，通过用户和KOL在小红书的大量种草、李佳琦在直播间的大力推广将用户决策和下单的时间缩短，完成了用户兴趣的迅速变现。

然而，近一两年来，雅诗兰黛、纪梵希、圣罗兰、阿玛尼等国际美妆大牌等纷纷下凡涌入直播间，国际大牌的高歌猛进，对包括花西子在内的国货美妆品牌势必造成压力。根据民生证券7月4日发布的“618”专题报告，今年618大促期间，天猫彩妆TOP5中国货仅有花西子，前两年出现在榜单中的珂拉琪、完美日记落榜，雅诗兰黛、阿玛尼等国际大牌跃至前列；但在抖音平台，国货表现依旧强劲，抖音彩妆TOP10中国货占据70%。

9月11日，对于花西子未来开店计划及渠道布局等问题，询问了其相关工作人员，但截至发稿并未收到相关回复。

不过对于花西子未来发展前景，业内专家皆报以好评。伍岱麒对本报记者分析认为，花西子在某些方面还是有可圈可点之处，第一品牌定位相当出色，第二产品创新力很强，颜值很高，这是其能快速成为网红品牌的一些主要原因；此外，花西子没有急于上市，并着手布局护肤市场领域方面的业务，所以从这些方面看，企业还是有意识令品牌从网红品牌向大众化品牌迈进的，但是品牌的建立确实不是容易的事情，还是要看后续企业有何策略措施。

徐雄俊同样看好花西子。他告诉本报记者，花西子的整个发展势头，尤其是与国外品牌的一种竞争，提振了整个国产品牌的信心，这是非常值得支持和点赞的。