汽配销售人员话术，汽配人都该学的心理学营销技巧

客户的每个行为背后，都隐藏着微妙的心理变化，就像冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，剩下的绝大部分是处于水面下，而这往往决定着人的发展和行为。

精确效应Vol.01

壹／

有一些产品的价格很有意思，很少出现5000这样的大整数，而是把价格扣到很细，比如4880。

这是为什么？原来，5000的价格会被人们认为是随意定价，而后者才是谨慎评估。

被认为随意定价的产品会让用户觉得留了更多盈利空间，而价格越细反而会被认为是良心。

虽然感觉很无语，但这是被科学证明的。

研究表明，接到精确报价的人会更容易认为对方花了一定时间和心思在定价上，并有充足的理由支持。

而且很有意思的一点是，无论精确的定价比类似于5000这样的大整数高还是低，都不影响这个效应。

这就是“精确效应”。

所以，如果你有幸涉及到高单价产品，可以好好研究和利用这一效应。

羊群效应Vol.02

贰／

除了价格，其他人的行为也能影响人们做决策。

比如一个煎饼铺子前排着长队，就可能利用的羊群效应来制造火爆的假象，以此吸引路人排队购买。

线下场景很容易用到羊群效应，线上怎么搞？比如用户晒单，在推广文案中直接写最畅销等字样，或者在广告中用暗示的方式，比如香飘飘的“绕地球三圈”。

当然，还有一个方式，就是如实展示数字，比如“已有12345人参加了某某活动，你咋还不来”。

其实对于从众来说，一定要理解这个“众”字，它不是指人超级多，而是指同类人群，人们希望和一个自己认同的群体在一起，实现寻找身份的本质需求。

免费效应Vol.03

叁／

为什么网购时会发现多了很多你原本没想买的东西，他们是怎么来的？答案是免费效应。

为什么免费效应有这样的效果？有一个心理学实验可以说明。

找来一些志愿者，给他们免费巧克力，找来另一些消费者，给他们打折巧克力，最后发现，大部分人都去拿免费的巧克力。

这个实验证明了免费比打折有更大的吸引力，并且更能引起消费者的情绪反应。

免费是什么反应？赚到的感觉。打折呢？关注是否有更低的折扣。

当然，总免费不就亏了吗？这里面是有设计的，即把免费产品和促销品捆绑销售，这样消费者就会买更多商品，而免费还可能刺激他们愿意花高价，甚至做口碑宣传

诱饵效应Vol.04

肆／

有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：

①电子订阅：59美元。

②纸质订阅：125美元。

③电子和纸质订阅：125美元。

这是一个真实案例，有人给100名学生做了实验。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

这意味着什么？意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，刺激他们花更多的钱订阅杂志。

这个案例告诉我们：人们每选择一样东西，都会加以对比，心中价值从对比中产生。所以，作为汽配人，千万不要让客户在真空中做决定，而是要引导客户做出正确的决策