将在外君命有所不受出自哪部兵书：孙子兵法之九变篇将在外君命有所不受

《孙子兵法》第八篇《九变篇》，主要论述根据具体情况，灵活运用处理军事原则的问题，不要因因循守旧而招致失败；处置问题时必须考虑兼顾利与害两个方面；要根据不同的竞争目标，采取不同的竞争手段；自己要立足在充分准备，使敌人不可攻破的基础上，不能心存侥幸；要克服偏激的性情，全面、慎重、冷静地考虑问题。将帅要从实际出发来处置问题才能战胜敌人，所以对于国君违背实际情况的命令可以不执行，对此他大胆地提出了“君命有所不受”的军事名言。

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。

途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

故将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

在商业市场，市场每时每刻都在发生各种变化，都会涌现出各种机会，这些机会，有的和自己的细分行业有关，有的存在较大的跨界。其实在创业过程中，每个企业都有自己的发展定位，但在实际发展过程中，各种各样的诱惑、各种机会和风险并存，企业如何做到取舍，有的放矢，是经营者谨慎思考的问题。

在市场端，尤其是销售团队，和行军打仗是一样的行为。作为团队负责人，要如同军队的将领一样，受命与组织，负责为企业开疆拓土、攻城拔寨。对于销售团队领导，要做好全盘计划，根据企业的战略目标，制定销售团队的作战计划。并在具体执行过程中，做到有所为有所不为。

在不同的产品生命周期，在不同的区域，其特征就如“五地”一样。在某一个市场，如果各品牌之间已经形成一定的相对平衡状态，这样的市场不是首选，因为你一出现，就是所有人的敌人，与之竞争，大家会一致对外，不是市场开发的最佳选择；

在市场容量大，且市场由高到低都有一定空间的市场，所有品牌都存在且相对没有绝对主流品牌的区域，应该广泛结交各渠道商和竞争对手，因为市场容量大，且产品品牌多，可以在单品中存在竞争，也可以在其他品规中合作，不存在永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益；

有市场准入许可，且我方没有进入该区域的许可经营范围，或者不能在该区域销售的产品，销售负责人要有清晰的规划。不要徒劳，做无畏的努力，将精力和重点投入到可以尽快产出的区域，没有人愿意一出门就碰见石头，也没有人放着肉不吃，专门去啃骨头；

对于纠缠不清的项目，耗费的时间长，且短时间没有产出清晰的结果，对于这样的区域，要尽快将人员和资源抽离出来，可以留少量人员进行跟进，大部队和主要资源要向有产出的区域倾斜；

关系到现有市场存量完全失去，或者不合作就面临清零的区域，这些区域没有退路，只能殊死搏击。想尽一切办法，调用公司所有资源，来获得该区域的销售机会。市场上面临这样的处境很多，尤其是在存量市场，单纯靠守是守不住的，只有在守中带攻，掌握先机，才能不至于被动。

企业和渠道之间的关系，是合作伙伴，也是利益共同体，当然也是相互没有任何关系的两个法律主体。所以两者之间的关系，比较微妙，既要靠利益来维系，又要靠协议来促进，在实际市场运作中，要有选择性。

对于渠道合作伙伴的选择，要有明确的框选规则，对于销售人员来讲，在具体执行过程中，要有所为有所不为。在现实操作中，在具体的区域，对于合作伙伴的选择，一定要仔细分析，权衡利害再做选择。对于竞争对手的渠道，也是销售人员开发的重点，对于不同竞争对手的不同渠道，也是要做选择，对于不同的区域，选择不同的渠道进行合作，同时选择不同的销售策略。

将在外君命有所不受。在市场操作过程中，我们随时面临各种市场变化，对于这些变化，已知部分有相应的策略，但更多的问题，是未知的或者随时变化的。对于销售人员来讲，要灵活应对，销售思维是以结果为导向，要辩证思维去看，不能生搬硬套。当然，对于销售管理来讲，要有一定的容错率或者授权范围，现场销售人员可以从容应对。

市场活动是一个系统且复杂的持续性活动，需要调动企业的内外部资源，整体面向客户，面向市场。当然，企业价值的体现在于市场，在于最终销售额和利润，但作为企业来讲，内部服务整体价值链传导体系的建立，是企业软实力的体现，也是企业综合实力的体现。