直播电商运营流程图怎么做？商家如何建直播电商团队

据数据宝统计，2019年“带货一哥”李佳琦赚了将近2亿元，火遍全球的李子柒赚了1.6亿。

如果以2018年上市公司净利润指标看，2123家公司净利不及李子柒——换句话说，全部A股公司有六成以上盈利能力不及一名网红。

这个数字甚至超过了许多上市公司一年的营业收入，仅一人就“打败了”一个上市公司，直播带货的吸金能力成为刷屏话题。

直播电商那么火，商家又该如何布局？这节课我们就来梳理，电商直播的两个核心问题：商家如何选带货主播，又该如何配置直播电商团队。

首先，来看商家和主播的3种直播合作模式。

1、专场：可以理解为在某个时间段推出某系列产品，通常以一小时计算，价格几千到几十万，比如贵的主播薇娅。

2、链接费、加佣金：主要集中在腰部以上的主播，按照一个链接几百块的形式，保证主播的最大效益。

3、纯佣：主要集中于新主播、小主播，因为产品的缺失往往只能跟与商家对接纯佣的产品合作，以单纯的阿里巴巴佣金结算。

那么，商家如何挑选适合自己的主播呢？

1、匹配度

挑选的主播是否适合自己的产品定位人群，这需要商家通过主播的数据来做判断，比如用户画像。

2、性价比

这里所说的“性价比”不是找低价主播，而是根据匹配度来择优选择，主要考察转化率。

3、承接力

每个平台上的用户画像都不同，每个主播的用户画像也不同，大部分主播只卖得动低单客价的产品，至于利润高的高单客价产品，主播是否卖得动，那就要看主播的承接能力了。

此外，我们还要了解现有的个人主播、MCN机构筛选商家的规则，以便于从另一方面来要求商家自己：

第一，店铺的动态评分。店铺评分一定要高，代表这家店铺的顾客反馈尚可，如果达不到这个要求，主播一般都不会接。注意一点，做之前一定要想清楚自己是不是可以直播了。

第二，产品评价。机构和主播合作之前，都会看到合作产品的评价信息、购买者的真实情况、尤其是晒图评价。

第三，配合度。配合是相互的，因为直播过程中，有很多不稳定因素，如果配合不利，会对直播造成影响。比如合作中，客服也是一个提高转化的角色，当直播流量进来了，客服却达不到要求，那也是白搭。

最后，来了解下商家和主播合作的完整链路是怎样的？

首先是前期，有5个步骤：洽谈商家、确认主播和合作模式、主播审核产品、确认合作产品、商家提供产品资料、配合主播整理脚本。

其次是中期，有4个步骤：确认档期、安排寄样、提前申请佣金链接、主播熟悉产品及播放脚本。

后期有4个步骤：样品到手、到期开播、播后反馈、七天后数据统计。

如今，几乎所有天猫商家都匹配了直播运营岗位，专门负责对接主播和机构，比如御泥坊还成立了直播事业部，至少15人在负责直播电商的工作，所以说配置团队必不可少。

了解完商家如何与主播合作，接下来我们看看如果商家自己做直播，如何配置自己的团队呢？

首先，寻找与自身匹配的主播，考察形象气质、口才等。说实话，如果从外部找主播，过程还是挺难的，因为一个新人要熟悉产品很容易，但要熟悉企业文化和气质则需要一个漫长的过程。所以，建议商家从内部着手，发掘自己的员工来做主播，这样最稳定，也更懂公司的产品和文化。

其次，是直播运营。除了设计岗位外，要求每个人掌握多种技能，比如写策划、总结商品要点、直播间互动、会分析数据等等。

最后一个非常重要，即客服。客服人员一定要做好训练，尤其注意外包客服一般是做不好用户承接和转化的，最好自己搭建客服团队。同时，要让客服熟悉直播间的内容和福利，千万不能一问三不知。

总之，作为商家，如果是大量寻找主播合作，就要扩大直播运营的数量，每个运营者去对接一批MCN机构，然后用数据来考察合作是否继续。有实力的商家，建议培养自己的员工做主播，这样还能培养自有IP，未来还稳定，何乐而不为呢？

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