珠宝销售技巧864新人篇连载：珠宝销售技巧864新人篇连载

珠宝销售技巧：销售不应该从某个单一的销售动作，来判断能不能成交顾客。

怎样做能让顾客相信我的推荐，不用那么纠结呢？

回想一下，接待两种不同类型的顾客：

上午，你接待一位老顾客，之前在你手上买了个一克拉的钻戒，今天路过想看看有没有喜欢的吊坠，跟你聊了20分钟，最后直接买了你推荐的款式，没讲价。

下午，你接待一位自然进店的顾客，同样也是想看吊坠，但是这次不像上午那么容易，你给顾客试戴了好几个款式，她都觉得不怎么样，最后说再看看，走了。

两个顾客同样是买吊坠，为什么老顾客推荐比较轻松，接待新顾客反而那么费劲呢？

其中，最大的差别在于，顾客愿不愿意相信你。

想让顾客相信你，首先要思考一个问题：

什么情况下，你会相信一个人？

一般有两种情况：

第一，你们之间的感情比较好，对彼此都了解。你觉得对方的人品挺不错，性格也好，反正也认识很多年了，相信他应该不会骗你。

所以，你会相信他。

第二，也许你们不是很熟，或者刚认识不久，但是这个人对你有价值。也就是说，他能帮助你，或者能给你一些有价值的资讯或建议，你能感受到因此获得的好处。

这个时候，你也愿意相信他。

准确来说，顾客愿意相信你，是因为你对他有价值。

不管是看得见的物质层面，你教她选什么产品合适，在价格上申请优惠，也可以送礼品。或者是看不见的精神层面，你用情感销售塑造产品价值感，用你热情服务和关心，打动顾客。

跟顾客建立信任，一般从两个角度入手：

一是，增强跟顾客的情感交流；

二是，增强顾客认可你的价值。

不过，

很多新顾客都是第一次到店，本来就不认识，想要通过情感交流获取顾客信任感，这个会有点难。

除非，像我之前说的那种员工，能跟顾客做到“自来熟”，知道从哪个点去聊。聊了10分钟之后，假如顾客觉得你这个人亲和力挺好，你说话的声音挺好听，或者你的样子也长得挺好看，顾客自然就会增强对你的好感。

当顾客对你有好感之后，防备心就会下降，后面对你的信任就会逐渐提升。

但是，

从情感方面建立信任，比较适合有经验的销售。对于新人来说，是比较难的。所以我建议，新人可以从塑造价值这方面去建立。

在完整接待流程的课程里，包括10个步骤。第1个步骤，关于开场白；第2个步骤，关于了解需求。建立信任，应该先从开场白这个环节入手。

也就是说，顾客进店对你有防备心，怕被强硬推销，所以一开始只会跟你说，我随便看看，你不用管我。

当顾客对你有较强的防备心，你的销售意识不能太过明显。你越想卖东西给顾客，他就越不想理你。我在课程教你们的，可以直接把这个话说出来。

话术：

没关系，你随便看，反正随便看看不要钱，你今天就先了解一下。待会试戴款式，如果有喜欢的就选。如果没有喜欢，就当作来我们店试戴款式嘛。

珠宝首饰，都是要戴上身才看得出效果。在还没试戴之前，你只是单看柜台这款式挺好看，后面再试戴上手，你也不一定觉得好看。

所以先试试，买不买都没关系的。

有些销售认为，

如果跟顾客说了，买不买都没关系，如果后面试戴合适，再想当场成交会很难。

其实，这个主要看，你对顾客需求了解多少。现场能不能成交，关键点在于，你能不能找到顾客愿意购买的理由，还有顾客不买的疑虑点。

理由，可以通过给到顾客具体的好处去塑造；

疑虑点，就要根据你提前准备好的销售预案，对点解决。

“买不买没关系”，这句话最主要目的是，解除顾客对你的防备心，她才愿意去试戴。只有试戴，你才可以更好了解顾客需求，和给她有价值的建议。

比如，

她的手型，适合戴什么样的款式；

平时的穿衣风格，又适合搭配哪类产品；

还有，她想要的预算，能选到什么样的款式。

所以，销售不应该从某个单一的销售动作，来判断能不能成交顾客。而是要从整体的接待流程去设计，每个环节怎样做到环环相扣，前呼后应。

还有另一种做法，很容易增强顾客对你的信任：

顾客预算5000，同样是按顾客喜好去推荐，不过在款式合适的基础上，尽量降低整体订单价格，可能最后算下来，订单总金额就在4000左右。

这种做法，有些人会想不通，别人都是想提高成交客单价，为什么你反而卖更便宜的？

因为，这单虽然少做1000业绩，但是后面能给我带来几个4000的转介绍订单。

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