不同性格客户不同销售方法 销售员喜欢不自觉地把自己当成是老师
营销技巧:销售员喜欢不自觉地把自己当成是老师,客户会喜欢吗
在日常销售的过程中,很多销售员都很纳闷,客户为什么总是会有那么多的反对问题,为什么总是喜欢跟自己对着干,自己说东,客户偏要说西,平常他不是那样的人呀,到底问题出在哪里?
要搞清楚这个问题,首先检视一下自己都是怎么做的。
每一个人都有自己所熟知的领域,同样的道理,换了一个领域,他会懂那么多吗,一个人的精力毕竟有限,在他熟知的领域里,他是专家,你是小白,在你所熟知的领域里,你是专家,他就有可能是小白了,既然在你所熟知、你所擅长的领域里,他是小白,不明白你所说的,也就很自然了,可是很多客户都要面子,自以为是,自以为自己很懂,所以就会说一些外行话,甚至是违背常识的话,面对这样的现象,我们很多销售员就会像老师一样,义正词严地指出错误,你说的不对,你应该怎样怎样,大家想想看,这样的场景是不是每天都在发生。换成你是客户,这样的销售员,你会喜欢吗?
到这里,你应该知道客户为什么会有那么多的反对问题了吧,问题的根本原因在于你自己,客户说了一个观点,你以一个老师的角色去批评指正,他怎么会服气。客户有自己的认知,认知不改变,确实观念很难改变,要改变客户的认知,需要从底层逻辑上去下功夫,最起码不能先站在一个对立面去沟通。先开始认同,哪怕对方是错的,那也得慢慢来,通过一些技巧运用,通过暗示法,通过讲故事的方法,通过转换话题的方法,来引导客户慢慢提升自己的认知水平。
没有立场,就没有对立,他跟你的对立,在于你先反对他了,先质疑他了,先批评他了,先把他推向了你的对立面了,你跟我作对,那就休要怪我跟你作对了,于是乎,为了反对而反对,就这样产生了。
明白了这个道理,自然就会知道问题的解决方案了,跟客户沟通,不能反对,不能说教,要先认同,再赞美,接着用他的观点,他的理论来探讨,让他自己觉得,自己的观点站不住脚,“以子之矛攻子之盾”说的就是这个道理。到那个时候,他原先坚持的观点不就不攻自破了吗?
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