保险销售技巧与话术精选 保险销售员与客户沟通技巧与话术

销售保险被抵触，因为你不懂技巧和话术，今天来了解一下。

一、邀约

准客户：喂你好，哪位?

代理人：你好，请问是X先生吗?

准客户：我是，你哪位?

代理人：我是X公司的X，你的朋友X先生介绍我打这个D话的，我只占用你几分钟时间，你方便吗?

准客户：你有什么事吗?

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个D话，是因为我Z近为你的朋友X先生做了一份家庭财务和保障规划，我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定 二选一法则

你看X下午或者X下午我们约个时间见个面好吗?

准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打D话来和你预约，以免浪费你的时间。请问X下午你比较方便呢，还是X下午比较方便?我们约个时间谈谈。

准客户：对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们X时间或X时间见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打D话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜X下班之后吧。

代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班?

准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗?

准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……?

准客户：……

代理人：谢谢你!

代理人：那么X先生，我会在见面之前打D话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码吗?

准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

代理人：张经理，你好(握手)我是X公司的谁，这是我的名片(双手递上)

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：X先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。

准客户：还好啦!

代理人：听X说你们是大学的同学，是吗?

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那应该很熟悉了!而且听X说你也跟他一样是财务经理，是吗?

准客户：是啊，这个X，把我的底细都透露出去了!

代理人：X先生非常信任我，我们也很熟悉。就像我在D话里跟你讲过的，我有机会和X先生讨论他的家庭财务和保障需求问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才T荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司X人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议。

假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像X一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗?

准客户：可以。

代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们X公司?

准客户：我不是很了解。

代理人：……

代理人：X经理，你还有没有其他想多了解一点的地方?

准客户：不错，你们公司实力蛮强的。

代理人：X经理，至于我个人的情况是这样的(这里自己事先设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你)

准客户：那你为什么会选择做保险呢?

代理人：因为我觉得X这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供Z及时、Z需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人：X先生，你对保险有些了解吗?

准客户：应该说，不太了解。

代理人：X先生，你忌讳谈论风险吗?

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当?

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢B证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的J决之道。

准客户：你说的有道理。

代理人：是的，我们X公司有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：X先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗?

准客户：分析表?

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

代理人：X先生，你是什么时候参加工作的……

准客户：……

代理人：(一边看表一边说)你太太比你小2岁，她是做什么的?

准客户：她是X。

代理人：你的孩子叫“…”

准客户：是的今年2岁

……(填写完个人资料)

唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、Y疗需要。就你目前的情况，你Z注重的是哪个方面?

准客户：应该是家庭保障吧。

代理人：为什么你Z关心的是家庭保障?

准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然Z关心的是这个。

代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。

……

从以上话术中，你学到一些方法了吗？